开源软件的商业化
在商业世界里，Patrick O’Shaughnessy 是我最欣赏的公众人物之一；我喜欢称他为「EBITDA 界的奥普拉」。若是同类题材你也会读得津津有味，多半还会喜欢他的播客 Invest Like the Best。Patrick 的「超能力」是提出看似简单、实则耐人寻味的问题；他最近在推特上抛出的一个问题就让我想了很久：
这件事没有简单答案，因为并不存在某种权威的「开源商业模式」。若把商业模式理解成企业在创造价值与捕获价值两方面的策略，那么自由和开源软件往往只覆盖了那条神秘等式的上半场。决定把软件公开并采用开放许可证是相对容易的——真正的功力在后半场：你要如何去捕获其中的一部分价值。
我甚至不会尝试搭建一套「开源商业模式」的全景分类——我强烈怀疑可行的路径多如牛毛。可以肯定的是，我懒得把它们归纳成几大门类。相反，我会概括三种我在日常工作里见过的、把开源软件商业化的策略；那份工作与地理空间数据、机器学习有关，详见 这里。对每一种模式，我还挑了一家我特别佩服的公司。在我看来，它们至少在两方面都做得非常出色：
- 商业上获得成功（至少就我所知是这样）；并且
- 至少要负责任地维护一个对自身业务不可或缺的开源项目。¹
每一节的末尾，我会写一句「差异化收益」——也就是相较本文其他策略，该路径独有的某种优势。
模式一：开放核心（Open Core）
「开放核心」企业提供软件的免费开源版本，以及附带专有功能的付费版本；后者往往包含复制成本很高的能力（例如身份认证集成）。在并不遥远的过去，给这类公司拿风投会被认为是荒谬的（「你们……就这么送出去？」）。但今天，几乎每个月都会有一家新的「开放核心」公司宣布巨额融资。Elastic、D2iQ（前身为 Mesosphere）和 GitLab 等公司各自拿到的金额都 >$100M。也有一些开放核心公司成功在公开市场募资，例如 MongoDB 和 Cloudera。我认为传统投资人之所以吃得下这类叙事，是因为它们看上去和普通 SaaS 很像：企业版订阅带来经常性收入；开源核心差不多就相当于伴随任意一款 Freemium SaaS 的营销支出。我猜大多数人一提到所谓典型的「开源商业模式」，脑海里浮现的就是开放核心。
OmniSci 是我在地理空间领域最喜欢的开放核心公司之一。他们的 GPU 加速数据库能做到一些相当狂野的事，例如在交互式网页地图上即时可视化货船产生的数十亿个 GPS 轨迹点。² 他们平台的核心 OmniSciDB 是一个很成功的开源项目，采用极为宽松的 Apache 2.0 许可证——你可以拿走 OmniSciDB、在其上二次开发、把改动闭源，甚至直接开一家与 OmniSci 正面竞争的公司，且完全不必署名！真的！³
OmniSci 由 Todd Mostak 创立；他在 MIT 著名的 计算机科学与人工智能实验室（CSAIL）做研究员时做出了最初的技术。许多开放核心产品都是这样起步的：才华横溢的工程师把数不清的时间砸在一个项目上，只盼着同行觉得有用。项目反响热烈之后，他们冒出一个念头——要不要围绕它办一家公司？⁴
差异化收益：自然流入的销售线索
我熟知的开放核心企业有一点共通：客户是软件工程师。若想卖产品给工程师，最糟糕的开局之一就是冲到人家工位上打推销电话 、当面强推。首先，他们桌上多半根本没有电话（假如还有「工位」这回事）；其次，他们大体上讨厌被推销。他们更愿意像评估其他任何新技术那样走完一整套尽职调查：打开仓库、扫一眼文档、动手玩玩，再渐渐确信这东西能解决自己的真问题。对那些供职于大公司、又要把软件嵌进足够复杂系统的工程师来说，「企业版」里的专有功能会很有吸引力，他们也会自发成为高质量的销售线索。开放核心的美妙之处在于：叙事足够直白，商业模式又正对这群受众的胃口。更不要低估「开源」四个字作为口碑催化剂的品牌势能——据我观察，在工程师圈子里，把有意思的开源项目推荐给同事，往往比推荐某款专有软件更酷。
模式二：系统集成（Systems Integration）
历史上最著名的开源软件公司或许是 Red Hat，Red Hat Enterprise Linux 的缔造者。我小时候住在北卡罗来纳，不时沿着 I-85 开过他们总部旁边那栋大楼——楼顶有个略显尴尬的软呢帽标志——心里会想：「这到底搞什么名堂。」后来我明白了：搞的名堂就是做成一桩买卖，并在今年早些时候以 390 亿美元（英文报道常写作 $39 billion）卖给 IBM。真金白银。
Red Hat 正是我所说的开源「系统集成」模式的范本——与典型的开放核心公司不同，系统集成商通常并不是它所服务企业使用的那个底层、巨量级开源项目的原始发明者（对 Red Hat 而言，就是 Linux）。但他们几乎总会在项目上重金投入、影响其发展方向，并且常常雇佣项目中相当一部分核心维护者。不过他们本质上并不是底层项目的所有者——准确说，是举足轻重的利益相关方。
在我熟悉的圈子里，Crunchy Data 是这类公司的绝佳样本：他们帮助企业与政府客户集成极其流行的 PostgreSQL 数据库。如果你和我一样是地理空间爱好者，你一定知道面向 PostgreSQL、处理空间数据的 PostGIS 扩展。
系统集成商当然也有经常性订阅收入，但买来的一般是支持，而不是软件使用许可。正如 Paul Ramsey（Crunchy 的首席地理空间工程师，也算是开源地理空间界的民间英雄）在某次我听过的大会主题演讲中所说（大意）：「专有模式下，你为许可证付订阅费，支持近乎免费；开源模式下，你为支持付订阅费，软件许可证反而免费。」这话我能听懂。即便如此，我敢打赌 Crunchy 很大一部分收入仍来自专业服务——例如在 PostgreSQL 之上为客户搭建定制应用、按极为刁钻的需求做扩展，或是在很高层面上顾问如何把专有体系换成开源方案。这类公司常常自力更生起步，团队规模长期停留在寥寥数人——但若时间足够长、底层技术的普及浪潮足够大，它们也能长成参天大树。
与典型的开放核心创业故事不同，Crunchy 诞生于一位非工程师对昂贵又笨重的专有数据库（尤其是 Oracle 的产品线）的挫败感。⁵ 创始人 Paul Laurence 在创办 Crunchy Data 之前是做私募股权律师的——他意识到，要用更好的开源方案撼动盘踞已久的专有系统，就必须建立一个组织，能应付企业销售流程里常见的技术支持、责任边界与许可问题。
差异化收益：内在分散的研发投入
开放核心公司往往在很长一段时间里独自扛住核心技术的研发账单，直到项目走向成熟；系统集成商则通常建立在那些早已体量惊人、早已谈不上由谁「独有」的开源项目之上。公司固然需要在所用开源技术的工程师社区里保持良好声望，但他们受益于的有效研发预算，往往比账面上的自有资金高出若干个数量级。他们自己财年好坏，并不会改变那份集体研发投入的总体节奏；开发的鼓点照常敲响，不因公司内部波折而停。对一家利润不错、又有大量收入来自波动出名的专业服务合同的公司来说，无论当期研发预算松紧，都能指望产品持续改进与维护——这是难得的奢侈。
模式三：增值开源库的「星丛」
拜托谁给这种模式想个好名字吧。我起的名字大概跟巴赫的小步舞曲一样容易传唱。⁷ 但它又是我眼里最新涌现的公司里最常见的一种，所以我至少得试着给它贴个标签。
这类商业模式里，我最喜欢的例子之一是 Mapbox——一流网页绘图软件的供应商。你可能早就见过他们的地图而不自知：客户从 Snapchat、Tableau 到《纽约时报》都有。他们把产品对准那些「恰好」需要地图界面才能把应用讲圆的开发者——在如今人人兜里揣着手机的世界上，这种需求几乎躲不掉。他们在精美设计与易用性上做差异化；考虑到地理空间数据在表层之下有多复杂，这两点我很佩服。
Mapbox 严格说来没有一个开放的「核心」。但他们名下有 800 多个（！）开源仓库，其中包括制图领域里随处可见的基础设施。其中一项是他们创建并开源的 Mapbox 矢量瓦片规范（Mapbox Vector Tile Specification）：让海量网页地图流畅渲染，同时保留灵活的样式能力，使人不必在「好看」与「性能」之间二选一。他们还构建了面向桌面与移动端的超热门网页制图库，以及用于卫星影像与 OpenStreetMap 数据的工具库。产量惊人——按公开的 GitHub 活跃度，他们在近两年一度跻身全球前 40 家公司，排在 Unity、Automattic 与 Sandia National Labs 等开源重镇之前。
Mapbox 之所以造这么多有用的库，是因为它们服务于自家（高度专有的）制图平台。那不是「开放核心的企业版」，而是一整套用同一批开源工具打造的产品组合。被牢牢攥在手里的很大一部分，是用来补强产品的制图数据——主要来自 OpenStreetMap 数据库，这就又是另一篇博文的话题了。总之：Mapbox 并没有直接把开源工作拿去变现——但开源又与他们的公司身份密不可分。
关于他们的渊源，还有一点或许能解释：为什么在主营业务其实是专有产品的前提下，他们仍近乎偏执地拥抱开源。起初，Mapbox 的创始人运营着一家叫做 Development Seed 的咨询公司，扎根华盛顿特区，聚焦国际人道主义项目（DevSeed 至今仍在，而且做得很棒）。我认为他们在开源上如此高产，根源在基因里——想象一下：你被招进一家公司，名义上要为 USAID 等机构开发开源应用以支援发展中国家工作，结果却转到专有产品，早期客户里还有 Snapchat——剧情反差大到颈椎都要扭伤。为了在转向新使命后留住（并招募）最好的工程师，我猜「继续做优秀的开源生产者与维护者」属于不容讨价还价的文化底线之一。不过这多半只是我的一点揣测！
差异化收益：非竞争性的价值创造
我认为对开放核心与系统集成两种模式都公允的一条批评是：它们自 称筑起很深的技术护城河，这话未必站得住脚。复制它们的生意当然很难，但你手里几乎已经凑齐了所需的乐高积木——法律上还允许你去试。噩梦般的剧本是：AWS 某天随手推出一个兼容服务，一夜之间动摇你的根基。第三种模式却不完全是这回事——没错，作为积木的软件库已经开源了，但那桶工具距离你真正售卖的产品里的「秘方」，中间还隔着鸿沟。与此同时，从长期看，你有望通过降低普通工程师进入细分领域的门槛，把整个蛋糕做大。
模式四：区块链
你可能没想到——毕竟开头我只说了要讲三种模式——但给那些真的读到文末的朋友，我准备了第四种惊喜。要写一整篇开源商业化却不提那个 B 开头的词……说不过去；毕竟它已经至少让一小撮开源开发者变成了另一个 B 开头的词——亿万富翁。
关于区块链是什么、能怎么用，我在这里既不会、也无力展开。不过在区块链之上可以构建的一种机制叫「代币」：一种你可购买（或通过其他方式赚取）并交换的价值单位。这些交易会记在区块链上，也就是所谓的「分布式账本」。若你为代币的生成与流通制定了「协议」，你就能决定如何分配它们（若你愿意，也可以给自己留一大份——毕竟系统是你搭的）。这样一来，即便是完全开源的公链项目，也能回馈搭建它的工程团队——交易越频繁、网络越大、代币越值钱， 协议创造者就越能从劳动中直接获益。
StreetCred 是把这套逻辑用在制图领域的一家创业公司：他们通过让贡献者赚取代币，激励人们采集地点数据（例如餐馆的名称、位置和照片）。有趣的是，StreetCred 的 CEO Randy Meech 曾是制图圈里最受爱戴的开源公司之一 Mapzen 的掌门人。那家公司几年前被母公司三星关停后，他写了一篇极为精彩的复盘。
差异化收益：直接变现
理论上，只要协议设计者愿意这么设计，价值向协议创造者汇集就是区块链项目的内生特性。这对广义的开源商业模式是很大的新意——在我看来，不必靠卖服务/支持，也不必诱导用户升级到专有版本，就能从开源代码的使用里赚到钱，这一点相当激动人心。工程师与用户之间的激励一下子对齐；再也没有「为了商业化叙事而把功能捂着不放」这种做法。就我个人而言，这正是区块链项目值得认真研究的最有说服力的一条理由。